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奇策軟件（http://www.saierwei88.cn/）報道，目前市面上汽車快修快保店對4S店造成了嚴重的沖擊，汽車后市場的崛起已經來到了更高的水平，我們總會看到各種細分領域的連鎖品牌快速崛的落地到社區周邊，從洗車、美容到維修、保養，專業化分工和服務的體驗也在提升。這對車主來說是好事，對汽車后服務市場也是好事，但對于中小型，尤其是單門店規模的汽車服務企業來說，可能并不是什么好事。

縱觀整個行業的分布，除了小有規模的連鎖門店之外，其實50%的汽車服務門店是以夫妻店面為主，或者是一些三五個人的門店，整體素質談不上高，談不上企業管理，大部分是修理師傅出身，記著豆片張，更談不上營銷，大家用原始的方式提供傳統服務，最后發現所謂的競爭力，可能只體現在價格更底這個層面。

在汽車后服務領域，80%的企業整體人員的受教育水平相對偏低，接觸新事物相對困難，想做營銷不知道從哪里下手，只能不斷尋找更好機會，尋找更合適的管理人員，但往往這樣的企業就算是找到合適的人才，也很難留得住人。只有20%是相對年輕的汽車維修企業，連鎖企業居多，接觸外界新事物快，腳步緊跟時代前沿，團隊建設快，會員營銷意識強，針對會員的精準營銷做的相對到位，有自己的獨道見解。 

中小型汽車服務企業，難道無法用相對簡單可控的方法，通過會員營銷實現破局嗎？汽車美容行業店面的營銷方案是什么？下面通過實例的形式來給大家分享一下，汽車行業的門店是如何做自己的會員營銷的。

這是一個真實的案例：
這家汽車服務門店做了3件事，徹底扭轉了業績慘淡的局面。

1、巧借專業提升說服力，從而帶動高客單價

有很多的車主對待車輛的保養意識淡薄，認為汽車保養就是換個機油機濾就完事了，當維修顧問給出車輛保養建議時，往往會告知客戶說還需要做一些別的項目，但大部分客戶不愿意做，擔心上當受騙。

這家店注意到了這個問題，他們引入了汽車檢測設備（其實大多數店里也都有），強調維修顧問接到車的第一步，必須帶著客戶當面對汽車進行檢測，并且針對檢測數據逐項給客戶講解，比如你的電池壽命可能快到頭了，建議更換，如果這次不想換沒有關系，但建議你不要拖到3個月，可能會出現突然打不著火兒的情況。比如剎車片的厚薄，比如手剎的松緊程度等等。

經過維修顧問的現場講解，對比之后，大部分客戶都成功接受維修保養建議，同時增進了顧客對維修企業的信任度，這個環節是在維修顧問幫助客戶做維修保養環節建立了更高的信任度。

2、推薦辦卡，巧推動態儲值

當維修顧問將車輛保養完畢后，將客戶車輛清洗完畢，此時客戶到前臺結賬的時候，前臺工作人員告知客戶本次消費的金額，前臺工作人員會根據元消費金額區間給客戶提供精準的初值政策，如客戶消費420元，前臺工作人員會推薦一個充值500元送50元，另送50元代金券的政策，剩余的儲值下次消費還可以用，這樣客戶很容易就會選擇儲值了，此時針對店面鎖定了客戶，增加了客戶到店的次數。更好的是客戶的代金券還可以給他人使用，提高了老客戶帶動新客戶的機會。

3、一個蘿卜一個坑，調動員工責任心

店老板發現了一個有趣的現象，強行要求員工回訪客戶的時候，他們往往不愿意配合，敷衍了事，很難起到客戶關系維護的效果，但其實每個員工手里，都有一些他們關系不錯的客戶，他們在一對一跟這些車主交流時，很愿意與其建立更熟悉的關系。

于是老板把每一位的會員分配給員工對其進行跟蹤服務，員工每月針對自己的目標群體進行認購服務指標，門店管理都根據指標提前將任務傭金發放給員工，以此來激烈員工積極性，試想一下，誰也不愿意把自己口袋的錢再拿出去，正是這樣的一個方法促使員工抓緊時間回訪客戶尋找老帶新的客戶資源，努力完成自己的任務目標，以此來帶動企業整體的營業額。

通過以上的案例分析，我們要思考的是如何把企業由經營產品變成經營客戶，從賣產品變成供應商。在市場競爭激烈的當下，如何讓我們自己的企業贏得更多的客戶資源？建立信任才是使經營朝著更好方向轉變的位于方法。